O trabalho de um empreendedor começa sempre muito antes de passar à ação. As empresas nascem no papel, num plano de negócios que prevê o futuro e estabelece métodos, metas e objetivos.

A construção de um plano de negócios reveste-se, assim, da maior importância. Saiba que pontos são essenciais e como pode estruturar o documento.

O que é o plano de negócios?

O plano de negócios é um documento que descreve, em detalhe, um negócio e a forma como é conduzido. Deve conter informação o mais completa possível e ser escrito em linguagem simples, que seja percetível por terceiros.

Para que serve o plano de negócios?

O plano de negócios cumpre dois grandes objetivos. Por um lado, orienta o trabalho do empreendedor, obrigando-o a refletir sobre os aspetos mais essenciais da construção do negócio. Por outro, apresenta o projeto a possíveis investidores, fornecendo indicadores importante de negócio. Deve também evidenciar a estrutura que foi construída para que o negócio tenha sucesso.

Fazer um plano de negócios

O plano de negócios deve ser feito pelos autores do projeto. São eles que melhor o conhecem. No entanto, e porque inclui detalhes complexos e muito técnicos, o documento pode ser elaborado com a ajuda de profissionais de áreas críticas, como gestores financeiros, de marketing ou de projeto.

De uma forma geral, um plano de negócios obedece a uma estrutura básica, que pode depois ser mais ou menos desenvolvida por cada empreendedor:

1. Sumário executivo
2. História da empresa
3. Estudo do mercado
4. Posicionamento do projeto
5. Análise do produto e do projeto
6. Estratégia Comercial
7. Controlo do negócio
8. Investimento
9. Modelo e projeções financeiras

Escrever o plano de negócios

1. Sumário executivo

O primeiro capítulo do plano de negócios pode ser escrito no final, quando já estiver consciente de todas as informações relevantes. É o mais importante de todos porque é a primeira paragem dos investidores e pode determinar à partida o seu interesse no negócio. O ideal é que sirva para encorajar o leitor a prosseguir para os capítulos seguintes.

No sumário executivo devem constar os números mais importantes do seu projeto. Deve também responder a algumas questões:

• Identificação do negócio (nome e área de atividade)
• Missão
• Âmbito do negócio e mercado potencial a que se dirige
• Proposta de valor
• Recursos (humanos, físicos e financeiros) necessários para iniciar a operação
• Prazo previsto para começar a dar lucro
• Referências dos autores do projeto (experiência relevante para o sucesso do negócio)

2. História da empresa

O segundo capítulo do plano de negócios deve começar por explicar como surgiu a ideia do projeto e justificar a criação da empresa. Além disso é importante valorizar os empreendedores, evidenciando a experiência que estes tenham na gestão de negócios ou na área de atividade em causa e de que forma isso pode ser um contributo para o sucesso do projeto.

Pode incluir-se nesta fase uma breve análise do projeto feita por cada um dos empresários, dando a conhecer a visão de cada um.

3. Estudo do mercado

Definir e descrever um mercado hipotético para um produto que ainda não existe vai depender inteiramente de previsões. Estas previsões podem basear-se no consumo do mesmo produto noutra cidade ou país ou, em alternativa, no consumo registado por um segmento de mercado com características muito específicas.

O objetivo é determinar a dimensão, o estádio de desenvolvimento e as características de quem pode vir a comprar o novo produto ou serviço. Ao mesmo tempo, permite identificar e definir o perfil dos competidores.

Pode recorrer, nesta fase do plano de negócios, ao suporte de profissionais ou empresas especializadas em estudos e análises de mercado.

4. Posicionamento do projeto

É importante que, no plano de negócios, venha descrita a situação atual do projeto, os resultados comerciais mais recentes e os objetivos já atingidos. Esta informação, que segue neste capítulo, visa transmitir confiança aos investidores, mostrando-lhes que o projeto já está em desenvolvimento e que já há tarefas cumpridas com sucesso e dentro das expectativas.

Nos casos em que não haja resultados comerciais para mostrar (porque o produto ou serviço ainda não foi comercializado), os empreendedores podem fazer-se valer da própria experiência e dos resultados que já conquistaram ao longo da vida. As experiências com negócios anteriores podem ser, também, um indicador de previsão da competência dos gestores para levarem o projeto a bom porto.

5. Análise do produto e do projeto

Este capítulo do plano de negócios já entra na descrição do desenvolvimento do projeto, ou seja, do que já existe, do que já foi feito e do que ainda falta fazer.

Sobre o produto, devem ser descritas as licenças, as patentes já registadas e o processo produtivo com detalhe. Não se esqueça de descrever todas as ações necessárias para cada atividade, contabilizando de forma realista o tempo a alocar a cada uma.

Dentro deste capítulo cabem as projeções otimistas, mas também as eventuais dificuldades do negócio. No cálculo do tempo de produção, por exemplo, ponderar atrasos externos à empresa (margem de risco de implementação) é uma prova de maturidade dos gestores. A previsão do risco permite antecipar ações complementares e, com elas, reduzir o impacto na eficiência da empresa.

O objetivo é que o leitor do documento compreenda o que é o produto, para que serve, como funciona e porque é que o público vai querer comprá-lo, mas também como pode produzi-lo de forma lucrativa.

Ainda nesta parte do plano de negócios pode incluir os mecanismos de controlo básicos do negócio, como a quantidade de stocks, de matéria-prima e de produto acabado a manter. Estes elementos vão influenciar as projeções financeiras mais à frente, pelo que, se não forem realistas, podem enviesar os dados.

6. Estratégia comercial

O primeiro passo da estratégia comercial num plano de negócios é a definição de um custo de produção para cada unidade do produto. Esse valor, somado às margens praticadas habitualmente pelo mercado e à perceção de valor, vai determinar um preço de venda ao público sobre o qual assenta a estratégia de vendas.

Aqui os empreendedores podem beneficiar da colaboração de um profissional de Marketing que os ajude a desenvolver um plano de vendas, distribuição e publicidade.

7. Controlo do negócio

Este é o capítulo do plano de negócios onde os números são expostos, com o objetivo de provar aos investidores que a empresa está sob controlo e monitorização permanentes.

Devem ser apresentados relatórios recentes de atividade, quer ao nível dos resultados, quer ao nível das ações de melhoria executadas em função desses resultados. A informação deve ser clara, transparente e esclarecedora.

É importante, nesta fase, que forneça informação sobre todas as áreas do negócio, desde a  produção e produtividade, às vendas, aos custos e aos rendimentos.

8. Investimento

É a secção do plano de negócios dirigida aos financiadores e deve deixar-se claro, desde logo, quais os modelos de participação possíveis. Deve também incluir (e justificar) o valor de investimento necessário, o período e a modalidade de reembolso.

Tenha em atenção que há financiadores que exigem a participação financeira dos próprios empreendedores para entrarem também no projeto. Esteja preparado para lhe ser exigido investimento pessoal  – como voto de compromisso.

9. Modelo e projeções financeiras

Nesta fase do plano de negócios, é expectável que desenvolva três tipos de projeção: de vendas, de cash-flow e de break-even.

– Projeções de vendas
Suportadas pelas informações fornecidas nos capítulos anteriores sobre o mercado e a estratégia comercial, as projeções de vendas devem apontar um volume esperado de encomendas e de crescimento do mercado.

– Projeções de cash-flow
As projeções de cash-flow estimam a posição líquida mensal da tesouraria, com base nos recebimentos, pagamentos e custos previstos nos pontos anteriores. O objetivo é garantir aos investidores que a empresa vai ser capaz de financiar a sua própria operação sem estar demasiado vulnerável em relação às condições de pagamento dos clientes.

– Projeções de break-even
Quando o valor das receitas supera o valor dos custos, a empresa começa a dar lucro. Os investidores vão querer saber onde fica esse ponto e em que fase do desenvolvimento do projeto podem contar com ele, para aferir se o negócio é atrativo.

Para um plano de negócios mais completo, procure fazer as contas a vários cenários de break-even, baseados em diferentes projeções de custos variáveis. O objetivo é dar a conhecer aos investidores os cenários-limite a partir dos quais o negócio deixa de ser viável (análise de sensibilidade).

Saber como fazer um plano de negócios de forma correta é muito importante para quem quer ser bem sucedido ao lançar um negócio ou criar uma empresa, uma vez que ao elaborar este documento estará a fazer uma sistematização e apresentação de um projeto a nível estratégico. Esta poderá ser uma forma de obter alguma estabilidade no seu plano, podendo evitar assim alguns riscos e períodos difíceis no arranque do seu negócio.

Por outras palavras, um plano de negócios é uma ferramenta orientadora que deve incluir uma informação crítica que seja decisiva na hora de juntar potenciais parceiros ou investidores, sendo a existência de ambos importantes se quiser que o seu negócio tenha sucesso no mercado. É através do mesmo que poderá conseguir fundos que tornem possível a materialização da sua ideia junto de potenciais fornecedores ou investidores, entre eles os Bancos, Investidores Particulares, Sociedades de Capital de Risco e Instituições Oficiais, entre outros.

Para tal, o documento deverá sistematizar a informação sobre qual é a ideia de negócio do interessado, como o mesmo tenciona implementá-la e quais os resultados que espera obter. Isto significa que terá de ocorrer uma grande pesquisa de dados referentes ao projeto antes de começar a elaborar o plano. É igualmente importante pedir a colaboração de especialistas externos em algumas matérias que devem constar do plano, entre elas as da vertente financeira e da viabilidade económica do projeto.

1. Pesquise MUITO

De um modo geral, recomenda-se que pesquise, avalie e pense sobre o seu plano de negócio o dobro (ou triplo!) do tempo que, de facto, demora a escrevê-lo. Conheça e analise o seu produto/serviço, mercado e a sua especialização de forma íntima e extensa.

 

2. Determine o objetivo do Plano

Apesar de a definição de “Plano de Negócios” ser relativamente fixa e democrática, o objetivo do mesmo pode ser diferente de acordo com o seu contexto. Por um lado pode servir apenas como mapa de direções do negócio e evitar surpresas infelizes, por outro pode servir mais para captar investidores, necessitando por isso de ser mais objetivo e conciso. Quando estiver a definir o seu plano, assegure-se de que sabe a quem se dirige.

 

3. Crie um perfil da Empresa

O perfil da empresa inclui a história da mesma, os produtos/serviços que oferece, o seu público-alvo, recursos, a forma como irá resolver problemas e a definição de características que a tornem diferente das demais. Este perfil não só é uma das partes mais importantes do Plano de Negócios como deve ser uma das primeiras partes escritas que deve produzir.

 

4. Documente todos os aspetos da Empresa

Antes de um investidor se envolver em negócios com a sua empresa ele quererá assegurar-se que ela lhe pode render dinheiro. Esta expectativa leva a que os investidores queiram saber tudo o que há a saber sobre o seu negócio. Para que seja mais fácil de concretizar este desejo, documente tudo desde os gastos da empresa, cash flow, licenças e projeções, por exemplo.

 

5. Inclua um Plano de Marketing Estratégico

Um grande plano de negócios inclui sempre um plano de marketing agressivo. Cada objetivo de marketing deve ter vários sub-objetivos e táticas para os atingir. Não se esqueça de incluir uma secção de orçamentos.

 

6. Adapte-o de acordo com o seu público

Os potenciais leitores do seu plano vão desde banqueiros a investidores anjo, até colaboradores ou futuros parceiros. Apesar de ser um grupo diverso é, em princípio, finito, e cada tipo de leitor requer interesses e atenções diferentes. Por exemplo, os banqueiros terão maior interessa nos balanços financeiros, enquanto o gestor da sua equipa prestará mais atenção aos objetivos. Certifique-se de que o seu plano é fácil e rapidamente adaptável a todos os públicos.

 

7. Explique porque se importa

Quando partilha o seu Plano de Negócios com um investidor, um cliente ou um membro da equipa, este deve mostrar que você é apaixonado, dedicado e que se preocupa profundamente com o projeto. Explique aquilo que o fascina no negócio, ou aquilo que aprendeu pelo caminho – criar uma ligação emocional com o leitor pode ser o primeiro passo para algo muito bom.

Estruture bem o seu plano de negócios

Como fazer um plano de negócios de forma bem estruturada? Apesar de não haver uma única opção de estruturação, partilhamos consigo aquela que é sugerida pelo Instituto de Apoio às Pequenas e Médias Empresas e à Inovação (IAPMEI), a qual destaca os seguintes tópicos:

• Breve sumário do projeto
• Apresentação do criador e do projeto
• Contextualização do mercado e da envolvente externa
• Definição de metas e objetivos
• Estratégia comercial
• Estrutura da empresa
• Elaboração de previsões financeiras
• Controlo e gestão do negócio
• Investimento necessário
• Anexar documentos e outra informação

Selecione corretamente as informações do plano

Cada um dos tópicos apresentados deve conter uma informação clara e concisa, para que não desperte dúvidas sobre que negócio se está a tratar. Cuidado com erros ortográficos, pois poderá afastar possíveis interessados no projeto.

Breve sumário do projeto

Também conhecido como Sumário Executivo, esta parte da estrutura do seu plano de negócios é considerada uma espécie de cartão de visita para potenciais investidores. Como tal, não deverá ser muito extenso e sim chamativo, simples e objetivo, sendo o máximo de duas páginas o aconselhável para a realização deste sumário, que deverá ser como a sinopse de um filme. É através do sumário que estará a vender o seu projeto, pois se o mesmo não cativar o leitor, é possível que este desista de ler as restantes informações do plano de negócios. No texto não podem faltar informações como:

• Nome do negócio;
• Identificação do serviço ou produto;
• Identificação do setor;
• Identificação da missão;
• Explicação dos motivos que tornam a ideia inovadora;
• Identificação dos mercados potenciais;
• Abordagem sobre os pontos fortes e pontos fracos do projeto;
• Identificação do que poderá ser o atrativo para investidores;
• Explicação sobre os recursos humanos e investimentos necessários para levar a cabo o projeto;
• Abordagem sobre as qualidades relevantes dos empreendedores para o projeto;
• Abordagem da margem de tempo que poderá decorrer até o projeto começar a criar resultados líquidos positivos.

Apresentação do criador e do projeto

Como fazer um plano de negócios em que consiga vender bem a sua ideia? Aproveitando o tópico da Apresentação do criador e do projeto, onde deverá inserir informações sobre seu histórico pessoal, entre elas a sua formação e educação, a experiência tida em projetos anteriores e que equipa tenciona incluir no projeto. Todos estes dados serão levados em conta por possíveis financiadores e investidores.

Contextualização do mercado e da envolvente externa

Para ter sucesso no seu negócio, é necessário adquirir bons conhecimentos sobre o mercado relacionado com a área onde se pretende lançar, uma vez que este é um passo muito importante. Como tal, deverão ser incluídas no plano informações como:

• Caracterização do mercado;
• Desenvolvimento do mercado;
• Concorrência;
• Tipologia de clientes.

Se for necessário, contacte empresas de análise de mercado para conseguir reunir estas informações.

Definição de metas e objetivos

Não é possível traçar um bom plano de negócios sem incluir metas e objetivos. Estes deverão estar bem definidos para que consiga atrair financiadores.

Estratégia comercial

Estabelecer este tipo de estratégia é fundamental e fácil de elaborar após ter percebido concretamente as necessidades dos clientes do mercado a que o plano de negócios se destina. É neste tópico que deve:

• Identificar os clientes;
• Definir o público-alvo;
• Definir os meios a utilizar para potenciar as vendas;
• Criar suportes para a realização da estratégia de imagem e comunicação;
• Formação da equipas de vendas.

Elaboração de previsões financeiras

Estas previsões deverão conter as projeções de break even, nome dado ao momento a partir do qual um projeto deixa de perder dinheiro e começa a gerar receitas, recuperando assim o capital investido. Não se esqueça também de incluir projeções de cash flow, de vendas e de financiamento, bem como documentos que justifiquem os custos com a equipa envolvida no negócio e outros serviços externos que sejam imprescindíveis para o negócio.

Controlo e gestão do negócio

Outra maneira de atrair investidores é mostrar rigor e segurança nos números e estratégia do plano. Uma das mais-valias para saber como fazer um plano de negócios é ter conhecimento sobre algumas ferramentas de software que ajudem na sistematização da informação.

Investimento necessário

É neste tópico que deve escrever quanto custa o investimento do seu negócio e como cumprir os objetivos do mesmo, o que pode ser feito através da planificação das amortizações, por exemplo. É essencial estabelecer prazos para definir melhor o período do investimento ligado ao negócio.

Anexar documentos e outra informação

Depois de ter colocado no seu plano de negócios todas as informações referidas anteriormente, é importante que use este último tópico para adicionar mais dados que possam reforçar a mais-valia do seu negócio, como por exemplo a inclusão de especificações técnicas sobre produtos, documentos financeiros que suportem toda a previsão de custos e de vendas, currículos dos promotores da ideia, entre outros.

CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTAIS DE UM PLANO DE NEGÓCIOS

Se quer saber como fazer um plano de negócios que o leve ao sucesso, deve aprender que este documento deve conter as seguintes características:

• Ter uma estrutura organizada;
• Ter um aspeto profissional;
• Ser original e criativo;
• Ser de leitura fácil;
• Ser objetivo;
• Conter metas concretizáveis;
• Indicar as pessoas responsáveis;
• Evidenciar a qualidade dos elementos da empresa;
• Ter uma abordagem focada no mercado alvo;
• Apresentar orçamentos detalhados;
• Mostrar um bom planeamento a nível financeiro;
• Conter bons documentos de previsão;
• Referir os riscos de negócio;
• Ajudar a colocar o plano em prática de forma fácil;
• Ser um plano de negócios com estimativas e projeções realistas.

É importante que o documento passe por uma revisão crítica, ou seja, deve mostrá-lo a pessoas próximas ao negócio que lhe possam dar críticas construtivas e fundamentadas, de forma a corrigir e assim melhorar o seu plano de negócios em alguns aspetos antes de concluir definitivamente a elaboração do mesmo.

Evite erros que possam ser fatais para o negócio

Não caia no erro de elaborar um plano de negócios demasiado extenso, uma vez que se tornará aborrecido e provavelmente disperso na informação. O aconselhável é que este documento não ultrapasse o limite de 50 páginas. Evite também a realização de previsões financeiras irrealistas, o que significa que não deve fazer grandes projeções a longo prazo.

Recorde-se que um dos principais objetivos do plano é conseguir obter financiamento para a sua ideia ser posta em prática, por isso não deite tudo a perder com a elaboração de uma mau plano de negócios.

Perguntas que devem ser feitas após a elaboração do plano

Será que já aprendeu mesmo como fazer um plano de negócios que o leve ao sucesso? Para saber a resposta, terá de testar o seu plano quando o tiver concluído, ao fazer perguntas a si próprio, entre elas:

• Quem são afinal os empreendedores deste projeto e qual a reputação que cada um tem a nível profissional e pessoal?
• Escolhi bem a minha equipa para este tipo de projeto?
• Como podemos responder aos fatores de risco do negócio?
• Este plano é realista nos objetivos traçados?
• Poderá este documento ajudar-me a observar potenciais riscos futuros?

Se tiver conseguido responder a todas estas perguntas de forma fácil e positiva significa que o seu plano de negócios está pronto para ser partilhado com possíveis parceiros ou investidores. Boa sorte!